صفحة الكاتب : صلاح الاركوازي

نظرية الاقناع وأهميته في الحرب النفسية ( الجزء 6)   
صلاح الاركوازي

المقالات لا تُعبر عن وجهة نظر الموقع، وإنما تعبر عن رأي الكاتب.


أولاً : المصدر (المرسل):
والمصدر (المرسل ) هو ذلك الطرف الأساسي الذي يبدأ عملية الاتصال بنقل هذه الرسالة إلى الطرف الآخر ( المستقبل) ، فقد جاء في بعض كتابات أرسطو قوله : " إن الإقناع يتحقق من خلال شخصية المتكلم إذا أقنعنا كلامه بأنه صادق ، فنحن نصدق بعض الناس أكثر من البعض الآخر .." ، ومن هنا وضعت قواعد للمصدر لنجاح عملية الإقناع ومنها :
1 - الثقة : إن كسب ثقة الناس يحتاج إلى أمور :
(أ)    أن يظهر المصدر الاهتمام بمصـالح المستقبلين ( الطرف الآخر) ولا يقتصر اهتمامه على مصالحه ، وعليه أن يهتم فعلاً بمصالحهم ليس بالقول فقط، لأنه إذا ظهر فيما بعد ما يخالف ذلك لشخصه فإن عمليات الإقناع عندئذٍ تصبح عقيمة وغير مجدية .
(ب)    اختيار الوقت المناسب لكسب ثقة الناس ، فتقديم الرسالة في وقت غير مناسب لا يفي بالغرض المطلوب .
(ج)    الإقلال في الوعود حيث أن له دور في كسب الثقة من الناس ، لأن كثرة الوعود تؤدي إلى عجز الطرف الأول عن تحقيقها ، لأنه إذا اقتصد فيها أمكنه تنفيذها وفي الوقت نفسه تمكن من كسب ثقة الطرف الثاني .
2 - المصداقية : تضفي المصداقية على المصدر مزيداً من الاحترام والتقدير ، والعكس بالعكس يؤدي إلى الاحتقار وعدم التقبل منه أو الاستماع إلى ما يمليه من أفكار وتوجيهات وآراء أما في مجال العلاقات الشخصية فمن غير الممكن أن يستمر الطرف الأول في كذبه لأن حبل الكذب قصير ، وإذا ما انكشف ذات مرة فلن يوثق به ولن يقتنع بكلامه أحد على الإطلاق .
3 - القدرة على استخدام أساليب الإقناع المختلفة باختلاف المجالات المستخدمة فيها : فالمذيع والخطيب والمروّج لسلعته والمعلم والسياسي والمحقق يجب عليهم امتلاك مهارات الاتصال كالقدرة على الكلام والكتابة . والقدرة على الاستماع والتفكير المنطقي واستخدام الإشارات والتلميحات بالوجه واليدين والعنين ، والمهارة في تتبع مكان الاستجابة عند المتلقين .
4 - مستوى المعرفة الدراية بما يدعو إليه وبما الإقناع والتأثير به : فإذا كان المصدر غير ملمٍّ بموضوعه وليست لديه المعلومات الكافية ، فإن هذا يفقد عملية الإقناع فعاليتها ، وكذلك من غير المتصور بأن شخصاً يحاول إقناع آخر وهو يفتقر إلى بعض المعلومات سواء الأساسية أو الثانوية لأداء غرضه .
5 - إدراك العوامل النفسية : أن يملك المصدر إدراكاً للعوامل النفسية ومعرفةً بها كالاتجاه النفسي ( الودّي) من قِبل المستقبل نحو المصدر ، أيضاً المناسبة والتوافق النفسي بين الموضوع والمستقبل وعدم التصادم أو التنافر بينهما .
6 - أن يكون المصدر عاملاً بما يدعو إليه من معتقدات وأفكار وآراء : ومقتنعاً ولو بعض الشيء يدعو إليه ، وذلك لأن فاقد الشيء لا يعطيه . فالسياسي الذي يدعو إلى السياحة داخل البلد وإنماء الاقتصاد المحلي ويشرح يوضح الآثار الطيبة لمثل هذا العمل على الانتعاش الاقتصادي للبلد وهو في الوقت نفسه لا يقضي إجازته إلاَّ في أوروبا في ربوع الريف الإنجليزي وبين شلالات سويسرا وعلى نهر السين فمن غير الممكن أن يقنع الناس ( المستقبل) بكلامه مهما أكده.
ثانياً : الهدف :{ هو الذي لأجله قامت عملية الإقناع }
ومن الضروري أن يكون هناك هدفٌ يستحق القيام بالإقناع لأجله ، فالهدف هو الثمرة التي تُرجى من ورائه ، فلا بد أن تكون ثمرة مشجعة تستحق الاستمرار ، وحدوث الاقتناع يعني أن هناك هدفاً ، وبغض النظر عن نوعيته شريفاً نزيهاً أو عكس ذلك ، فهو يخضع لنية المصدر ونوع موضوع الرسالة التي قام ببثها فالهدف قد يكون في تغيير المعتقدات أو توجيه الآراء أو تحويل الأفكار من أجل الثورة والخروج على السلطة. وقد يكون آنياً عند حدوث عملية الإقناع كما يحدث بين البائع والمشتري أو المربي والطفل ، وهذا إنما يرجع إلى موضوع الرسالة الموجهة .

ثالثاً : الرسالة :
هي لب الحديث الذي يراد الإقناع به ، بل إنها الشيء الأساسي والمهم في عملية الإقناع ولها قواعد يجب الالتزام بها ومراعاتها لنجاح عمليات الإقناع والاستمالة وهى :
1 - الوضوح فيها والبعد عن الغموض والألغاز : لأن ذلك مما يعيق المستقبل عن فهمها والتأثر بها . إن كون العبارات تحتمل أكثر من معنى يشوش على المتلقي وصول الرسالة أو قد تصله بصورة متأرجحة بين عدة معان وشكوك 
2 - الشرح : أن تكون البيانات المدونة في الرسالة في متناول المستقبل وحاجاته ، وأن تتلاءم مع أهدافه وتصوراته في الوقت المناسب ، لأن ذلك أدعى لاستقبال لهذه الرسالة.
3 - أن تحتوي الرسالة على الجانب الإيجابي والمؤيد : والذي يوافق اتجاه الجمهور وبخاصة في حالة الرغبة في التأثير السريع على الجمهور المتلقي للرسالة الإعلامية .
4 - أن تحتوي الرسالة على الأدلة والبراهين والحجج القوية : حيث أنها تضيف إلى الموضوع ثقلاً ورجوحاً ، أيضاً من المفيد في وصول الرسالة إلى المستقبل أن تحتوي على بعض الأمثلة لتقريب الحقائق إلى ذهن المستقبل .
5 - الابتعاد عن المواجهة بالمجادلة : إن اعتراض أفكار وآراء المستقبل مباشرة بالحجة منفِّرٌ ، وغالباً ما تكون المجادلات الخصامية مشاحنات أو محاجّات يحتدّ فيها المزاج والعناد ويتشكل معها موقف صلب ومقاومة لا تجدي معها عمليات الإقناع أياً كانت .
6 - أن يكون الموضوع مرتباً ترتيباً منطقياً : بحيث يصل المستقبل من الجمهور إلى استنتاجاته والتي هي في حقيقتها الغاية التي ترمي إليها عملية الإقناع ، هذا الأمر مناسب جداً في حالة الجمهور قليلي الحظ من التعليم .
7 - استخدام العبارات المناسبة : أحياناً تحتاج الرسالة عند عرض الموضوع وبيان حقائقه إلى استخدام عبارات الترغيب والعاطفة أو التحذير .
رابعاً : الوسيلة :
قد يستخدم القائم بالعملية الإقناعية إحدى وسائل الاتصال التي تزيد من فعالية الإقناع. وكما أنَّ نجاح الإقناع وحصول التغيير في سلوك المتلقي وأفكاره ومعتقداته يعتمد على مضمون الرسالة وصياغتها ، وعلى توفر المهارات الإدراكية والنقدية والإبداعية في الرسالة والمرسل ، ومدى تلبية مضمون الرسالة لحاجات المتلقي ورغباته وتتبع ظروفه النفسية والطبيعية ومراعاتها ، فكذلك الوسيلة المستخدمة في نقل مضمون الرسالة لها أهمية كبيرة في التمكين من إقناع الطرف المتلقي وتغيير سلوكه والتأثير عليه .
وتختلف درجة الاقتناع ومدى التأثير عند المتلقين بمدى اهتمامهم بوسائل الاتصال ومدة تعرضهم لها ، وبحسب نوع الوسيلة المستخدمة في ذلك ، فمن الوسائل ما يعتمد على حاسة البصر فقط كالصحيفة والكتاب أو السمع فقط كالإذاعة والمحاضرة والخطبة ، ومنها ما يعتمد على حاستي السمع والبصر معاً كالتلفزيون ، والسيطرة على حاستين معاً أقوى في التأثير ، كما أنَّ حركة الصورة يعتبر عاملاً في إثارة المتلقي وجذب انتباهه ، وبالتالي التأثير على سلوكه وتلبية حاجاته وانفعالاته الداخلية ، الأمر الذي يحقق الإقناع بشكل أكبر من الوسائل التي تقتصر على حاسة واحدة كالكتاب والراديو .
وقد يغيب عنصر الوسيلة عن بقية العناصر في حالة الإقناع الشفهي والذي يتم عبر الاتصال الموجهي فالحوار يتم بين شخصين متقابلين كل منهما موجه للآخر ، وهنا يصبح التفاعل في أعلى درجاته ، وتأثير المرسل على المستقبل أقوى والإقناع أيسر ، وسبب قوة الإقناع هي أن الاتصال ألمواجهي يتم بشكل عفوي وغير مقصود ، وتجري العملية خلاله بسلاسة ومرونة عند مقاومة المستقبل وتفاعله مع مضمون الرسالة ومصدرها المواجه له


خامساً : المستقبل :
وهو الطرف الآخر والمتلقي للرسالة والمتأثر بعمليات الإقناع فيها ، فقد يكون الضحية حينما تكون الرسالة غير نزيهة ، وقد يكون المستفيد عندما تكون الرسالة نظيفة وشريفة ، والمستقبل قد يكون فرداً أو جمهوراً ، ولتحري نجاح عمليات الإقناع كان من المهم الأخذ بالقواعد المرسومة لعنصر المستقبل ومنها :
1-    الفروق المادية بين المستقبلين : إن من الضروري مراعاة هذه الفروق . فالأطفال قد يتأثرون بالترغيب أو الترهيب أكثر من غيرهم ، والنساء يختلفن عن الرجال في درجة تأثرهن وطريقة إقناعهن وذكائهن ، وكذلك الشباب يختلفون أيضاً عن أولئك في القدرة على الإنصات والتحليل ورغبة الاستمرار في الاستماع وردود الفعل وفي طريق التكوين 
2-    الثقافة والتعليم : يساعدان المتلقي على الطريقة الجيدة في تنظيم المعلومات والأفكار ، وكذلك التجارب السابقة ، والتصرفات السلوكية وردود الفعل للرسالة المقدمة إليه .
3-    الوضع النفسي : لا شك أن الوضع النفسي لمتلقي الرسالة والمعلومة يحدد الاستعداد النسبي لتقبل الرسالة والاقتناع بها أو عدم الاقتناع .
4-    الانفتاح الذهني وسعة الخيال : فالأول يساعد على تقبل الأفكار الجديدة والاقتناع بها ، في حين أن الفكر المنغلق أو الجامد عكس ذلك لا يملك الاستعداد القوي للاقتناع وتقبل الأفكار والاستجابة للآراء والثقافات المستجدة .
5-    البيئة والمجتمع : إذ أن لهما دور بارز في تكوين الشخصيات المستقلة في عدة جوانب ، الجانب الثقافي والأخلاقي والمبادئ والتعامل وحتى طريقة التفكير ، والذي يهمنا هو الحاجات التي تفرضها البيئة أو المجتمع وتشكل لدى المستقبلين اهتماماً واضحاً .
سادساً : التغذية العكسية :
تعتبر التغذية العكسية آخر عناصر الإقناع ، وهي تعبر عن المعلومات المرتدة التي تصل على المصدر بعد مرور عملية الإقناع بمراحلها المختلفة ، وهو ما يتواءم مع عملية الاتصال التفاعلية ، وهنا فإن على من يقوم بالإقناع أن يستفيد أكبر استفادة من المعلومات الراجعة إليه في معرفة مدى استيعاب المستقبل للمعلومات التي أرادها ، ومحاولة تصحيح أي خلل في إجراءاته وكلماته حتى يمكن في المستقبل تفادي هذه الاختلالات إن وجدت والارتقاء بمستوى العملية الإقناعية التي يقوم بها .
طرق الإقناع وكيفية التأثير بالآخرين
 تتكوَّن عملية التأثير والإقناع من ثلاثة عناصر، هي: 
1.    المصدر
2.    والرِّسالة
3.    والمستقبِل، 
وبما أنَّ المصدر هو النَّاقل للرِّسالة والمسؤول عن إقناع المستقبلين فيها، فإنَّه يقع على عاتقه الوصول إلى أفكارهم والتأثير فيهم بما يتناسب مع بيئاتهم ومستوياتهم العمريَّة والتعليمية وتراعي الفروقات بينهم، وعليه أن يتَّصف بالثقة والمصداقيَّة والقدرة على استخدام أساليب متعددة ومناسبة للتأثير والإقناع، وعليه أن يُشكِّل رسالته بوضوحٍ لا غموض فيه ولا تمويه؛ لتكون واضحة الهدف، مرتبة الأفكار، مناسبة العبارات، مدعمة بالأدلة والبراهين، بعيدة عن الخلل والجدل والاستعلاء، ومن أهمِّ الطرق التي تحقِّق الإقناع والتأثير ما يلي:
1.    يجب على النَّاقل أو المصدر أن يمتلكَ القناعة التَّامة بالفكرة التي يسعى لنشرها وأن يكون عميق الإيمانِ في أهدافها ومبادئها؛ إذ إنَّ التخبُّط والتَّوسُّط في قناعته بفكرته يعكس ضعف الفكرة وسطحيَّتها؛ ممّا يؤدي إلى عدم اقتناع المستقبلين لها أو تشوّه الرسالة ذاتها. 
2.    تجنُّب التعميم والشُّمول، والمحافظة على نسبيَّة المعاني وحصر الألفاظ في كلماتٍ واضحة ومحددة تستهدف تفسير الفكرة وإظهارها كهدف أساسٍ في الحوار دون التشتيت بالعموميات. 
3.    اجتنابُ الجدال والمناكفات والاستقواءِ المفجِّر للخصومات، فصاحب الفكرة مسؤول عن نقلها بالودِّ والإحسانِ بعيداً عن التفرُّدِ والاحتفالِ بالقدرة على الإثباتِ، وعليه أن يُقيمَ الحجَّة بالدَّليلِ، والتيسير، وكسب القلوب، والتأييد بدلاً من استعدائها. 
4.    اطِّلاعِ المستقبِل المُقنِع على النتيجة النِّهائية بصورة واضحة ومفهومة، كما يحتاج أيضاً إلى التعرُّف على مبرِّرات الأخذ بها وميِّزاتها والأسباب التي تستند إليها، وعليهِ فإنَّ المصدر مسؤولٌ عن تحليل الحوار إلى مقدِّماتٍ منطقيَّة تفسِّر قوة البيانات والحقائق، وتعرض نتائج نهائيَّة تصنع الفرق في إدراك المستقبل. 
5.    على المُحاوِر أن يختار ألفاظه وتعابيره وكلماته بعناية، وأن يحافظ على إرسال الجُمَلِ بصيغة التشويق والإثارة بعيداً عن التخويف والضغط وفرض السُّلطة والرأي.
6.    المحافظة على استمرار الاتصال الجيِّد بالمُستقبِل، وربط نهاياتِ تعليقه ومداخلاته ببدايات حديث المُحاوِر؛ ما يضمن تولُّد الشّعور بالاحترام والاهتمامِ من قِبَل المستقبل، فيسهِّل عمليَّة استقبال المعلومات وتبنِّي الأفكار والطروحات. 
7.    إشعارُ المستقبِل بجدّيَّة البحث عن الحقيقة والسُّرور عند استقبال الحقائق من طرفِه، فليس المهم أن يثبت المحاور أنَّه على صواب، بل الأهم أن يصل الجميع إلى نتيجةٍ حقيقية ومنطقيَّة خاليةٍ من الانتصارات الشخصيَّة والاستقواءِ التنافسي. 

ويمكن ان القول ان طرق الاقناع بشكل اكثر دقة هو 
النموذج الإرشادي / النظامي هو نظرية تفترض أن هناك طريقين للإقناع من خلال المعالجة الواعية أو التلقائية. يُعرف مسار الإقناع الذي يتضمن معالجة واعية بالطريق المركزي أو المعالجة النظامية  ،، بينما يُعرف المسار الذي يتضمن معالجة تلقائية بالطريق المحيطي أو المعالجة الإرشادية.
1.    النموذج الإرشادي = معالجة تلقائية = مسار محيطي.
2.    النموذج النظامي = معالجة واعية = مسار مركزي.
ينطوي الإقناع الذي يتبع المسار المركزي على التفكير بعناية ومراعاة محتوى الرسالة ، بينما يتضمن الإتباع الذي يتبع المسار المحيطي تأثير إشارات بسيطة مثل مدى جاذبية الشخص (Baumeister & Bushman، 2011).
العامل الذي يحدد ما إذا كان الناس سوف يفكرون بعمق في الرسالة هو إذا كان لها صلة شخصية بهم. وهذا يعني أنه إذا كان الناس يعتقدون أن قضية ما ستكون لها عواقب وخيمة على حياتهم الخاصة ، أو إذا كانت المشكلة تؤثر عليهم بشكل مباشر ، فمن المرجح أن يفكروا بعمق في الرسالة المقنعة التي يتلقونها. بعض القضايا لها صلة شخصية طوال الحياة ؛ بعضها محدد بوقت مثل تكلفة التعليم الجامعي ؛ بينما تعتمد الصلة الشخصية للآخرين على المواقف المؤقتة.
أساليب للإقناع الخمسة
الكثير منا كان قد دخل مرارا في نقاش مع أهلك و اصدقاءك و لم تنجح في أثبات وجهه نظرك؟ و كم هي المرات التي تحوّل فيها نقاشكم الهادئ إلى حرب مشتعلة، لا عليك فقد توصل خبراء العلاقات الإنسانية إلى خمس طرق إذا استخدمتها يمكنك بها ان تقنع أي شخص برأيك.
الخطوات
اولا – التكرار:- يمكنك ان تستخدم التكرار بعدة صور، كأن تكرر الكلمات في بداية الجمل، مثل: (عندما كنت طفلا كنت أتكلم كطفل، و أفهم كطفل، و أفكر كطفل)، أو أن تكرر بعض العبارات من نفس الفكرة بين الحين و الآخر لتثبّتها في ذاكرة المستمع، فالدراسات العلمية تخبرنا أن المستمع يتذكر 10% من الفكرة بعد شهر من الاستماع إليها لمرة واحدة أما إذا استمع إليها ست مرات في نفس المدة فإنه يتذكر منها 90%.
ثانيا -  الإقناع بالمقارنة بين متناقضين:- و يأتي هذا المثال جلياً في القرآن الكريم لترك أثر من الصعب أن يمحى من الذاكرة، مثل قوله سبحانه و تعالى في سورة القلم : ﴿أَفَنَجْعَلُ الْمُسْلِمِينَ كَالْمُجْرِمِينَ﴾.
قد يهمك: كيف تفوز بالنقاشات بأساليب المحترفين
ثالثا -  الاستفهام:- إن طرح السؤال على المستمع يجعله في حاله استعداد لتلقي الإجابة إذا لم يكن على علم بها، أما لو كان يعرفها فالسؤال يجذب انتباهه منتظرا أن يستمع للسبب وراء إلقاء هذا السؤال البديهي، و سنلاحظ أن المحامين يستخدمون هذه الطريقة في قاعه المحكمة لإثبات وجهات نظرهم،  و ما أكثر استعمال القرآن لأدوات الاستفهام بين الآيات و في افتتاحية السور لشد الانتباه، مثل قوله تعالى في سورة الغاشية: ﴿هَلْ أَتَاكَ حَدِيثُ الْغَاشِيَةِ﴾. كما أن أعظم الخلق نبينا محمد ﷺ استخدم الاستفهام في كثير من أحاديثه، مثل قوله: ‹‹أتدرون من المفلس ؟››. بالإضافة لشد انتباه المستمع هناك أغراض أخرى للاستفهام منها كسب تعاطف الجمهور، كما جاء في لسان شيلوك الشخصية اليهودية التي ابتدعها شكسبير في “تاجر البندقية” فيقول:
1.    ((أليس لليهودي عينان و أذنان؟
2.    أليس له حواس و مشاعر و عواطف كبقيه البشر؟
3.    إذا ضربتنا ألا نبكي؟
4.    و إذا أضحكتنا ألا نضحك؟
5.    إذا قمت بتسميمنا ألا نموت؟
6.    و إذا أسأت إلينا.. أليس لنا أن ننتقم؟)) ..
7.    و لقد كسبوا التعاطف بالفعل و الآن ينتقمون ممن أحسن إليهم!
رابعا -التشبيه:- سلاح جيد في معركة النقاش، فأعط صورا عن أشياء يعرفها المستمع.
خامسا - الأرقام والمعلومات :- هذا النوع من الاقناع لا يترك فرصة لأصحاب المؤثرات اللفظية و المحسنات البلاغية أن يطمسوا الحقائق أو يزيفوها، و حبذا لو عرضت المعلومات التي تحمل الحقيقة من خلال الأساليب التي أشرنا لها سابقا، على أن تراعي البدء بالصورة العامة ثم تدخل في التفاصيل.


قناتنا على التلغرام : https://t.me/kitabat


صلاح الاركوازي
 (للدخول لصفحة الكاتب إضغط هنا)

    طباعة   ||   أخبر صديقك عن الموضوع   ||   إضافة تعليق   ||   التاريخ : 2020/07/25



كتابة تعليق لموضوع : نظرية الاقناع وأهميته في الحرب النفسية ( الجزء 6)   
الإسم * :
بريدك الالكتروني :
نص التعليق * :
 



حمل تطبيق (كتابات في الميزان) من Google Play



اعلان هام من قبل موقع كتابات في الميزان

البحث :





الكتّاب :

الملفات :

مقالات مهمة :



 إنسانية الإمام السيستاني

 بعد إحراجهم بكشف عصيانها وخيانتهم للشعب: المرجعية الدينية العليا تـُحرج الحكومة بمخالفة كلام المعصومين.. والعاصفة تقترب!!!

 كلام موجه الى العقلاء من ابناء شعبي ( 1 )

 حقيقة الادعياء .. متمرجعون وسفراء

 قراءة في خطبة المرجعية : هل اقترب أَجلُ الحكومةِ الحالية؟!

 خطر البترية على بعض اتباع المرجعية قراءة في تاثيرات الادعياء على اتباع العلماء

 إلى دعاة المرجعية العربية العراقية ..مع كل الاحترام

 مهزلة بيان الصرخي حول سوريا

 قراءة في خطبة الجمعة ( 4 / رمضان/ 1437هـ الموافق 10/6/2016 )

 المؤسسة الدينية بين الواقع والافتراء : سلسلة مقالات للشيخ محمد مهدي الاصفي ردا على حسن الكشميري وكتابيه (جولة في دهاليز مظلمة) و(محنة الهروب من الواقع)

 الى الحميداوي ( لانتوقع منكم غير الفتنة )

 السيستاني .. رسالة مهدوية عاجلة

 من عطاء المرجعية العليا

 قراءة في فتوى الدفاع المقدس وتحصين فكر الأمة

 فتوى السيد السيستاني بالجهاد الكفائي وصداها في الصحافة العالمية

 ما هو رأي أستاذ فقهاء النجف وقم المشرّفتَين السيد الخوئي بمن غصب الخلافة ؟

 مواقف شديدة الحساسية/٢ "بانوراما" الحشد..

أحدث مقالات الكتّاب :


مقالات متنوعة :





 لنشر مقالاتكم يمكنكم مراسلتنا على info@kitabat.info

تم تأسيس الموقع بتاريخ 1/4/2010 © محمد البغدادي 

 لا تتحمل الإدارة مسؤولية ما ينشر في الموقع من الناحيتين القانونية والأخلاقية.

  Designed , Hosted & Programmed By : King 4 Host . Net