صفحة الكاتب : د . حيدر عبدالامير الغريباوي

تأثير ديكوي Decoy Effect أو (تأثير الطُّعْمَ والفخ) في حياتنا اليومية
د . حيدر عبدالامير الغريباوي

المقالات لا تُعبر عن وجهة نظر الموقع، وإنما تعبر عن رأي الكاتب.

هل صادفت وأنت تخرج من أحد مولات او مطاعم او اسواق معينة في مدينتك انك تنظر لورقة طويلة بين يديك هي (الفاتورة)، وسؤال يراودك: كيف ولماذا أنفقت كل هذا المال؟ دخلتَ ، وخرجت منه بعربة ممتلئة، وجيب فارغ!

لا تستغرب، فهذا أمر معتاد، يحدث مع الكثيرين ممن يقعون فريسة لما يعرف بـ"Decoy Effect" الذي يمكن ترجمته حرفيًا إلى "تأثير الطُّعْمَ " أو بالمعنى إلى "فخ الاستهلاك" الخدعة البسيطة التي عادت على تلك المولات او المطاعم او الاسواق بأرباح ضخمة.

لكن في الحقيقة، ما حدث أنك كنت الضحية لـ"Decoy Effect" أو "فخ الاستهلاك". فما حدث !!

ببساطة احدى الاستراتيجيات التي يتم استخدامها في التسويق للتأثير على عملية صنع قرار الشراء لدى العملاء تتم خلالها التاثير على المستهلك يجعله يميل لتفضيل خيار ما عند وضع خيار آخر غير منطقي (يعمل كالطُّعْمَ) بحيث تظهر الخيار الاعلى سعراً أو كأنه صفقة ناجحة

يتم استخدام تأثير الطعم عادة عند رغبة الشركة بزيادة مبيعات منتج معين الى اقصى حد ممكن بحيث تقوم الشركة بطرح منتج بجودة عالية وبسعر مرتفع وهو المنتج الذي تريد الشركة زيادة مبيعاته ومنتج آخر يتميز بسعر منخفض وجودة منخفضة ، فضلاً عن منتج ثالث هو الطعم يتميز بسعر أقل بنسبة بسيطة من المنتج الاول ولكن بجودة قليلة او قد يتميز بسعر مرتفع جداً عن سعر المنتج الاول وبجودة الى قليلاً عن المنتج الاول، ويندرج هذا المفهوم ضمن مجالات الاقتصاد السلوكي

أمثلة على استخدام تأثير ديكوي

يصادف المستهلكون هذه الحالة كثيراً في المطاعم او المقاهي او السينما او الاسواق، فعلى سبيل المثال قد يعرض احد المقاهي ثلاث خيارات لكوب القهوة كالآتي:

-          الخيار الأول : كوب قهوة بسعة 150 مل بسعر دولارين

-          الخيار الثاني : كوب قهوة بسعة 250 مل بسعر 4 دولارات .

-          الخيار الثالث : كوب قهوة بسعة 255 مل بسعر 6 دولارات .

في هذه الحالة فأن الكوب الثالث هو (الطعم) الذي يطرحه المقهى لدفع الناس لشراء كوب القهوة الثاني .

وفي مثال آخر ، إذا كانت هناك مجموعة اعتبار أي (مجموعة علامات تجارية يقيمها المستهلكون عند اتخاذ قرار الشراء) تتضمن مشغلات إم بي ثري، فسوف ينظر المستهلكون بشكل عام إلى سعة التخزين الأعلى (عدد جيجابايت) والسعر الأقل على اعتبار أنها سمات إيجابية؛ في حين أن بعض المستهلكين قد يرغبون في شراء جهاز تشغيل يتمتع بقدرة أكبر على تخزين الأغاني، يرغب آخرون في اقتناء جهاز تشغيل ذي تكلفة أقل. في مجموعة الاعتبار الاولى، يتوفر جهازان:

مجموعة الاعتبار

(ا) سعة التخزين لمشغلات إم بي ثري (30) جيجابايت وبسعر(400) دولار

(ب) سعة التخزين لمشغلات إم بي ثري(20) جيجابايت وبسعر(300) دولار

في هذه الحالة، سوف يفضل بعض المستهلكين المجموعة( أ(  لقدرتها التخزينية الأعلى، في حين أن المستهلكين الآخرين سوف يفضلون المجموعة ب لسعرها الأقل.

والآن هب أن جهاز تشغيل جديد، المجموعة (ج) ، يُضاف إلى السوق، وهو أغلى ثمنًا من(أ) و(ب)  ويتمتع بقدرة تخزين أكبر من ب ولكن أقل من(أ)

(ج) سعة التخزين لمشغلات إم بي ثري(25) جيجابايت وبسعر(350) دولار

تفضيلات المستهلك عن طريق العمل على أساس المقارنة للمجموعة( أ(  و(ب). ولأن المجموعة( أ )هي أفضل من المجموعة (ج ) في جميع الجوانب، في حين أن المجموعة( ب(  هي أفضل جزئيًا فقط من المجموعة( ج)، فإن عدد أكبر من المستهلكين سوف يفضلون( أ) الآن أكثر من ذي قبل.

 بالتالي فإن المجموعة (ج) هي (طُّعْمَ) الغرض الوحيد منها هو زيادة مبيعات( أ)

ويختلف تأثير الطعم الاستهلاكي من إنسان الى آخر، فيعتمد ذلك مثلاً على طريقة تفكيرك أو مدى استماعك الى حدسك، وهناك ايضا هرمونات التي تلعب دوراً في عفوية التفكير في زيادة هرمون التستوستيرون يجعل الأشخاص أكثر اندفاعا، وبالتالي تنطلي عليهم الحيلة أكثر. ونظرا لأن هرمون التستوستيرون هو هرمون الذكورة، فربما وجب مراجعة القول المأثور إن الرجال أكثر تعقلا من النساء! كما قد يتأثر المجموع كما يتأثر الفرد بحيلة التشتيت..

ويتمثل تأثير ديكوي  في عروض الاشتراك في خدمةٍ أو موقعٍ ما، إليك مثلًا ما تقوم به مجلة الإيكونومست من طُّعْمَ الاشتراك :

  1. الاشتراك لنسخة الإنترنت فقط: 59$
  2. الإشتراك للنسخ المطبوعة فقط: 125$
  3. الإشتراك لنسخة الإنترنت والطباعة 125$

نجد من غير المعقول أن تكون قيمة الإشتراك في الطباعة هي نفسها قيمة إشتراك الانترنت مع الطباعة،

فوجود الخيار الثاني لم يكن عديم الفائدة، بل عكس ذلك، وجوده أعطى الخيار الثالث قيمة مقارنة بالخيارات المقدمة.

هذه الحيلة البسيطة  أدّت إلى زيادة نسبة المشتركين بنسبة 52%، حيث كان الناس قبل ذلك أميل إلى اختيار الاشتراك الأرخص، أي الاشتراك في الموقع فقط،

كذلك يلجأ التجار لتلك الحيلة في بيع المنتجات باهظة السعر، فقد وثقت دراسة أجرتها مؤخرا جامعة "بريتيش كولومبيا" تأثير "عامل التشتيت" على سوق بيع الماس، ووجدت أن طرح منتجات أدنى قليلا وبنفس السعر قد يزيد الأرباح التي تحققها منافذ البيع بنسبة تزيد عن 20 في المئة.

بالتأكيد نجد ذلك في حياتنا وبالاخص في (المولات الحالية) ، فضلاً عن (طُّعْمَ جديد) حيث يغلب وضع ماركة هذه الماركة طريقة خداع المتسوق هي وضع سعر وهمي لجذب المشتري
حيث تتضمن اليافطة سعر مرتفع توضع عليه علامة (X)وسعر اخر مخفض مكتوب بوضوح !مع ملاحظة كلمة ( يبدأ ) مكتوبه بحجم صغير جداً !!!احذروا هذا الاسلوب الرخيص والتي يعتقد انها اقتبست من محلات الماركة التركية.

وقبل الختام اصدقائي اجد ان (تأثير ديكوي) موجود في العراق بكثرة عند المتزوجين من الرجال الذين تمت زيجاتهم وفق سياقات الاعراف والتقاليد المعتادة حيث تعرض امامه (ثلاث فتيات واحدة قبيحة جداً جداً والثانية اقل قباحة وثالثة بشعة جداً) نجد ان الثالثة بينهن تمثل الطُّعْمَ.. فيذهب مكسور الوجدان ومحطم الخطى نحو الثانية .

السؤال البرئ من منكم وقع تحت (تأثير ديكوي في ذلك)؟؟؟


قناتنا على التلغرام : https://t.me/kitabat


د . حيدر عبدالامير الغريباوي
 (للدخول لصفحة الكاتب إضغط هنا)

    طباعة   ||   أخبر صديقك عن الموضوع   ||   إضافة تعليق   ||   التاريخ : 2020/09/18



كتابة تعليق لموضوع : تأثير ديكوي Decoy Effect أو (تأثير الطُّعْمَ والفخ) في حياتنا اليومية
الإسم * :
بريدك الالكتروني :
نص التعليق * :
 



حمل تطبيق (كتابات في الميزان) من Google Play



اعلان هام من قبل موقع كتابات في الميزان

البحث :





الكتّاب :

الملفات :

مقالات مهمة :



 إنسانية الإمام السيستاني

 بعد إحراجهم بكشف عصيانها وخيانتهم للشعب: المرجعية الدينية العليا تـُحرج الحكومة بمخالفة كلام المعصومين.. والعاصفة تقترب!!!

 كلام موجه الى العقلاء من ابناء شعبي ( 1 )

 حقيقة الادعياء .. متمرجعون وسفراء

 قراءة في خطبة المرجعية : هل اقترب أَجلُ الحكومةِ الحالية؟!

 خطر البترية على بعض اتباع المرجعية قراءة في تاثيرات الادعياء على اتباع العلماء

 إلى دعاة المرجعية العربية العراقية ..مع كل الاحترام

 مهزلة بيان الصرخي حول سوريا

 قراءة في خطبة الجمعة ( 4 / رمضان/ 1437هـ الموافق 10/6/2016 )

 المؤسسة الدينية بين الواقع والافتراء : سلسلة مقالات للشيخ محمد مهدي الاصفي ردا على حسن الكشميري وكتابيه (جولة في دهاليز مظلمة) و(محنة الهروب من الواقع)

 الى الحميداوي ( لانتوقع منكم غير الفتنة )

 السيستاني .. رسالة مهدوية عاجلة

 من عطاء المرجعية العليا

 قراءة في فتوى الدفاع المقدس وتحصين فكر الأمة

 فتوى السيد السيستاني بالجهاد الكفائي وصداها في الصحافة العالمية

 ما هو رأي أستاذ فقهاء النجف وقم المشرّفتَين السيد الخوئي بمن غصب الخلافة ؟

 مواقف شديدة الحساسية/٢ "بانوراما" الحشد..

أحدث مقالات الكتّاب :


مقالات متنوعة :





 لنشر مقالاتكم يمكنكم مراسلتنا على info@kitabat.info

تم تأسيس الموقع بتاريخ 1/4/2010 © محمد البغدادي 

 لا تتحمل الإدارة مسؤولية ما ينشر في الموقع من الناحيتين القانونية والأخلاقية.

  Designed , Hosted & Programmed By : King 4 Host . Net