نظرية الاقناع وأهميته في الحرب النفسية ( الجزء 5)  
صلاح الاركوازي

المقالات لا تُعبر عن وجهة نظر الموقع، وإنما تعبر عن رأي الكاتب.

كيفية استخدام 10 نظريات فسيولوجية لإقناع الناس

1. فرضية التضخيم
2. نظرية التحويل
3. نظرية معالجة المعلومات
4. فتيلة
5. معيار المعاملة بالمثل
6. مبدأ الندرة
7. تأثير النائم
8. التأثير الاجتماعي
9. نهج ييل لتغيير الموقف
10. الشروط النهائية

اولا - فرضية التضخيم :عندما تعبر بشكل مؤكد عن موقف معين ، يصبح هذا الموقف أكثر صلابة. والعكس صحيح أيضًا: التعبير عن عدم اليقين يخفف من الموقف.

ثاتيا -  نظرية التحويل يمكن للأقلية في المجموعة أن يكون لها تأثير غير متناسب على التأثير على أولئك في الأغلبية. عادةً ما يكون الأشخاص الأكثر عرضة للإصابة في الأغلبية هم الذين ربما انضموا لأنه كان من السهل القيام بذلك أو شعروا أنه لا توجد بدائل. أصوات الأقلية الثابتة والثابتة هي الأكثر فاعلية.  :

ثالثا - نظرية معالجة المعلومات :- تتضمن هذه النظرية شخصًا مقنعًا يكسر عمدًا أحد مكائد المحادثة الأربعة. هذه هي الأربعة:

1. الكمية: المعلومات كاملة وكاملة.
2. الجودة: المعلومات صادقة ودقيقة.
3. العلاقة: المعلومات ذات الصلة بالمحادثة.
4. الطريقة: يتم التعبير عن المعلومات بطريقة سهلة الفهم وتدعم الإجراءات غير اللفظية نبرة البيان

رابعا – فتيلة:- يمكن أن تتأثر بالمحفزات التي تؤثر على كيفية إدراكك لأفكار وأفعال قصيرة المدى. إليك مثال ذكي حقًا من Changing Minds:

يقول ساحر المرحلة "حاول" و "دورة" في جمل منفصلة في تحضير الشخص للتفكير لاحقًا في كلمة "دراجة ثلاثية العجلات".

 

خامسا -  معيار المعاملة بالمثل :- كقاعدة اجتماعية مشتركة ، تنطوي المعاملة بالمثل على التزامنا بإرجاع الحسنات التي يقوم بها الآخرون.

سادسا - مبدأ الندرة :-تريد ما هو نقص في المعروض. تزداد هذه الرغبة كلما توقعت الندم الذي قد تشعر به إذا فاتتك عدم التصرف بسرعة كافية.

(لاحظ نص "فقط لليوم" في مثال البريد الإلكتروني أدناه.)

سابعا - تأثير النائم:- تميل الرسائل المقنعة إلى تقليل الإقناع بمرور الوقت ، باستثناء الرسائل من مصادر ذات مصداقية منخفضة. تكتسب الرسائل التي تبدأ مع الإقناع المنخفض الإقناع حيث تفكّر عقولنا ببطء المصدر عن المادة (أي بائع سيارات يفترض أنه مهلهل ونصيحته بشأن السيارة الأفضل).

ثامنا -  التأثير الاجتماعي:- نتأثر بشدة بالآخرين بناءً على كيفية إدراكنا لعلاقتنا مع المؤثر. على سبيل المثال ، الدليل الاجتماعي على نسخة الويب مقنع إذا كانت الشهادات والتوصيات من مصادر موثوقة أو علامات تجارية كبيرة أو أقران.

تاسعا - نهج ييل لتغيير الموقف:- وجد هذا النهج ، المستند إلى سنوات عديدة من البحث الذي أجرته جامعة ييل ، عددًا من العوامل في الكلام المقنع ، بما في ذلك كونه متحدثًا موثوقًا وجذابًا ؛ عندما يكون من المهم أولاً أو الذهاب أخيرًا ؛ والتركيبة السكانية المثالية للاستهداف.

عاشرا - الشروط النهائية:- بعض الكلمات تحمل قوة أكبر من غيرها. تقسم هذه النظرية الكلمات المقنعة إلى ثلاث فئات:

1. مصطلحات الله: تلك الكلمات التي تحمل بركات أو تتطلب طاعة / تضحية. على سبيل المثال ، التقدم والقيمة
2. مصطلحات الشيطان: تلك المصطلحات التي تحتقر وتثير الاشمئزاز. على سبيل المثال ، الفاشي ، المتحرش بالأطفال
3. المصطلحات الكاريزمية: تلك المصطلحات غير الملموسة ، والتي يمكن ملاحظتها بشكل أقل من مصطلحات الله أو الشيطان. على سبيل المثال ، الحرية ، المساهمة

(لقد كتبنا من قبل عن قوة الكلمات المحددة ، بما في ذلك الكلمات الخمس الأكثر إقناعًا في اللغة الإنجليزية: أنت ، لأن ، مجاني ، وفوري ، وجديد.)

قد تعتبر هذه النظريات العشر اللبنات الأساسية للتقنيات المقنعة الموضحة أدناه. مع وجود هذا الأساس لعلم النفس ، دعنا ننتقل إلى بعض تطبيقات هذه النظريات في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتخطيط مواقع الويب وإنشاء المحتوى.

 

قوانين الإقناع السبعة

 “البشريشكل عام عاطفيون، فمن أجل إقناعهم فقط قم بمخاطبة وتحريك عواطفهم، لكن أظهر لهم ذلك في قالب من المنطق لأنهم ليسوا أطفالا صغارا أو أغبياء.”

أولا -  هناك مسألة يجب أن نتفق عليها لأن الغالبية من الناس تؤمن بها، الإقناع لا يكون بالقوة أو باستعمال أساليب الترهيب و التخويف، و حتى لو انصاع الشخص الممارس في حقه العنف فإن هذا لا يعني أبدا أنه قد اقتنع. الإقناع يكون بواسطة تقنيات يجب تعلمها و التدرب على استخدامها و ليس بالعنف سواء اللفظي أو المعنوي.

ثانيا -  الحياة أحيانا لا تكون سهلة بالدرجة التي نتصورها، فقد تستلزم منا القيام بمجهودات كبيرة  من أجل إقناع شخص أو مؤسسة أو جمهور لتحقيق منفعة مادية أو معنوية.

والقوانين هي :-:

اولا - قانون الندرة

قانون الندرة يفيد أن الإنسان عندما يشعر أن شيئا ما متوفر بكمية قليلة و عما قريب سيصبح نادرا أو مستحيل الحصول عليه، يقتنع بضرورة اقتنائه، لأنه يعتقد أنه إن لم يفعل ذلك في الحال فسيقوم آخرون باستنفاذه، هذا ما يتصوره الناس.

ثانيا - قانون التبادل

أحيانا تصير مدينا لشخص ما أو جهة معينة بجميل تم إسداءه لك، و عندما يطلب منك ذلك الشخص تقديم خدمة معينة تجد من الصعب مواجهته بالرفض، عكس أي شخص آخر لم يقدم لك أي معروف. فقانون التبادل يعتمد على تقديم أو تلقي قيمة معينة مقابلة لقيمة أخرى.

ثالثا - قانون الربط

يعتمد هذا القانون على ربط شيء ما بشيء آخر أو شخص معين يثق فيه الناس و يرون فيه القدوة، أو أن تبحث في نفسك عن اهتمامات مشتركة مع الطرف الآخر تجعله يشعر أن هناك شيئا مشتركا بينكما يدعوه للتعامل معك و منحك ثقته.

رابعا - قانون المقارنة

عندما يكون هناك شخصان أو شيئان مختلفان فإننا نميل إلى رؤيتهما أكثر اختلافا و بطريقة أوضح إذا ما كانا في نفس المكان.

خامسا -  قانون التوقع

يقول هذا القانون أن ما نتوقع حدوثه يصبح سببا للإتجاه نحو ما نتوقعه. إذا توقع منك شخص تحترمه و تقدره  جيدا أن تحقق نتيجة معينة فإنك بالفعل تسعى جاهدا لتحقيق تلك النتيجة. واوضح صورة لهذا القانون أثناء حرب الخليج الأولى، كانت جهات معينة تتوقع أن صدام سيقذف الصهاينة بأسلحة الدمار الشامل، المهم في المسألة أن الإقبال على الأقنعة الواقية كان كبيرا مما سبب في أرباح هائلة للشركات المصنعة، و في الأخير ثبت أن صدام حسين لم يكن يتوفر على أية أسلحة دمار شامل.

سادسا - قانون القوة

كل شخص يتقبله الناس على أن يكون لديه: خبرة، مهارة، كفاءة أو سلطة علمية تفوقهم، يميلون في الغالب إلى تصديقه و تقبل أفكاره.

سابعا - قانون التطابق

هذا القانون يفيد بأن الإنسان يصير أكثر قابلية للإقتناع  و تقبل الأشياء التي يتقبلها و يقتنع بها الأغلبية  من الناس في مجموعة من المجموعات أو مجتمع من المجتمعات.

إن البشر ليسوا آلات توجه لها أوامر أو نتحكم فيها عن طريق آلات تحكم، إنهم يتوفرون على عقول و أحاسيس تمكنهم من الفهم  الجيد للأشياء، فلا تتعامل معهم على عكس ذلك كي لا تصدم عند وقوع عكس ما تتوقعه، و لا تستهن بقدراتهم و طاقاتهم اللامحدودة. إن قوانين الإقناع ما هي إلا أدوات تمكنك من فهم كيفية اقتناع الناس في مواضع و حالات معينة.

استخدام مبدأ التبادليّة:

هذا المبدأ يقترح فعليّاً أن المتواصِل/المرسِل (أو شخص آخر) الذي كان قد ساعدكم في الماضي، يحتاج منكم إلى مساعدة بدوره. كما يمكن أن يكون هنالك شكلٌ معدّل (إمّا بشكل معلن أو مضمر) وهو أن تساعدوه أنتم الآن، ثمّ يمكنكم مطالبته بمساعدتكم في وقت لاحق والحصول على تلك المساعدة أو العون.

 

عناصر العملية الإقناعية :

لا بد لأي عملية مهما كانت طبيعتها وأيا كان مجالها أن تحتوي على عناصر تضع حدوداً واقعية لهذه العملية ، والعملية الإقناعية تعتبر إحدى أهم العمليات التي تحتاج هذه العناصر ، وذلك للطبيعة الخاصة التي تحتويها ، ولدخولها في جميع مجالات الحياة دون استثناء ، ومن خلال الفقرات القادمة نستعرض هذه العناصر ، ولكن في البداية ولكون عملية الإقناع تعتبر في الأساس عملية اتصال فسوف نقوم بشرح مبسط لعملية الاتصال حتى نتمكن من تقديم توضيح أكثر شمولاً لعناصر العملية الإقناعية .

عملية الاتصال :

إن أي تفاعل بين أي شخصين أو جهتين مختلفتين يعتبر بالدرجة الأولى اتصالاً ، وهذا الاتصال يتم من أجل إيصال المعلومات ، تغيير المواقف والأساليب ، أو تحريك الأطراف الأخرى لتلبية حاجة ما أو تنفيذ أمر معين ، وهناك العديد من التقسيمات التي تحتويها عملية الاتصال ، ولكن وبشكل مختصر وعام يمكن القول أنها تتكون من العناصر التالية التي تركز على النفس والتي يبينها الشكل اللاحق :

1. الإرسال والاستقبال : الفهم ، الإدراك ، والوعي .
2. وضع وفك الرمـوز : التفكير ، والتحليل .
3. الإحســــاس : المشاعر ، والعواطف .
4. التـحـكـــم : الإرادة ، اتخاذ القرارات .
5. جـهـاز الارتكاز : الجسم .

وباعتبار الاتصال عملية إنسانية بحتة تعتمد على النفس البشرية فكذلك جميع مكونات هذه العملية تتم من خلال العناصر المادية للجسد البشري ، والتي تتفاعل مع هذه النفس فيتم الإرسال عبر الكلمات ، العيون ، والحركات . ويتم الاستقبال عبر السمع ، النظر ، والإحساس . ويتم تحليل هذه العوامل عبر المفاهيم والأفكار وتحليل المعاني الماورائية في عملية الإرسال ، وبالتالي التحكم فيه حسب القرارات التي تتوافق مع المشاعر والعواطف ، مرتكزة جميعاً كما قلنا على العوامل المادية في الجسد ومعتمدة على الروح في إضفاء الراحة والطمأنينة للقرارات المتخذة .

ملاحظة مهمة جدا:-  كما أن عملية الاتصال يمكن أن تكون وبشكل أساسي عملية تفاعلية لذلك:

1.         فالمرسل يصبح مستقبلاً ،

2.         والمستقبل يصبح مرسلاً ،

وبالتالي تنشأ تفاعلات أكثر تعقيداً لهذه العملية مما يجعل خطواتها تحتاج إلى درجة أكبر من اليقظة والانتباه حتى يتم تجنب دخول أي عمليات تشويش ، سواء أكانت مقصودة أو غير مقصودة ، والشكل التالي يوضح عملية الاتصال حسب هذا الأسلوب :

وهكذا فإن على الشخص الذي يرغب بإقناع الآخرين بأفكاره إعداد نفسه للرسائل المرتدة التي يمكن أن تصل إليه من الأشخاص الذين يتفاعل معهم حتى يتمكن من تحليلها بشكل أفضل ، وبالتالي حصوله على درجة أعلى من الوضوح لأفكاره ، وإقناع الآخرين بصورة أقرب إلى الكمال من خلال تلبية متطلباتهم وخصوصا المعنوية منها .

عناصر الإقناع   Elements of Persuasion

كما مر معنا من أن عملية هي إحدى عمليات الاتصال التي تتم بين أفراد المجتمع فإن عناصر هذه العملية لابد أن تكون امتدادا لعناصر عملية الاتصال ومع الخصوصية التي تحتلها عملية الإقناع فيمكن لنا القول أنها تتكون من العناصر التالية :

أولاً : المصدر (المرسل):

ثانياً : الهدف :

ثالثاً : الرسالة :

رابعاً : الوسيلة :

خامساً : المستقبل :

سادساً : التغذية العكسية :

 

الموضوع السابق المخدرات أستلاب عقل.... وتفتيت البلد

قناتنا على التلغرام : https://t.me/kitabat