صفحة الكاتب : صلاح الاركوازي

نظرية الاقناع وأهميته في الحرب النفسية ( الجزء 4)
صلاح الاركوازي

 صفات الشخصيات المقنعة
يجب ان يمتلك تمتلك الشخصية المقنعة بعض الصفات، منها: 
1.    الثقة :- الشعور بالثقة الذاتية وانعكاسها على الحركات، مثل التواصل بالعينين مع الآخرين، والحفاظ على الابتسامة، والتحدث بشكل سلس. 
2.    لغة الجسد :-استخدام لغة الجسد عند الاتصال مع الآخرين من أجل نقل المعلومات المهمة للطرف الآخر.
3.    العاطفة :- استخدام الكلمات العاطفية للتأثير على الناس وجذبهم.
4.    أعطاءالاجابات :- تقديم إجابات على الأسئلة المختلفة وخاصة تلك التي تبدأ ب (لماذا؟)، واستخدام مهارات الاتصال القوية والفعالة.   
5.    الايمان والتغيير :- الإيمان بكل ما يقوله وقدرته على تغيير حياة الآخرين.
6.    اللغة المطلوبة :- التحدث بلغة المحادثة بدلاً من إدلاء الخطابات. 
7.    اسلوب التكرار :- التكرار ومحاولة مناقشة الأمور عدة مرات لتغطية النقاط المختلفة ومشاركتها بصورة أكبر. 
8.    المشاركة الفعالة :- مشاركة التجارب الشخصية والخبرات.

أنواع الإقناع :
بشكل عام يأخذ الإقناع صورتين او  شكلين واضحين وهما :-
اولا -  الاقناع المباشر :- يخاطب الفرد أو الجمهور بشكل تلقائي بدون مواربة أو مُداراة مما يستشير في العادة دفاعات المتلقي مما يجعله يُبدي تصلّباً ومقاومةً نفسية متزايدة ينتج عنها في الغالب عدم قبول وجهة النظر المطروحة .
ثانيا - الاقناع الغير مباشر :-  الإقناع غير المباشر : فيكون بالعادة متوارياً ولكنه ذكي يدفع المُتلقي إلى استنتاج الأمور بنفسه ومن ثم يعمد إلى اتخاذ القرارات بصدد الموضوع المطروح من تلقاء نفسه مما يُشعره بالرضا والراحة النفسية ، ويُعتبر الإقناع ناجحاً إذا صدرت القرارات من الجهة المستهدفة بحيث تكون موازيةً لما تطرحه من مواضيع بمعنى أن تلك القرارات تسير مع وجهات النظر المراد تبنّيها .
وهنالك من يقول عن انواع الاقناع النوعين التاليين:-
1.    الإقناع النزالي :- 
a)    وهو أسوأ أنواع الإقناع التي يتعرض لها شخص، 
b)    ولا تتوافر فيه أي مهارة من مهارات الإقناع،
c)    فهو إما بين طرفين كلاهما يريد أن ينتصر لوجهة نظره، 
d)    أو بين طرف متسلط وآخر متسَلط عليه،
e)    ويُستخدم فيه التهديد والتخويف بل وقد يصل الأمر لشراء الذمم في أحيان كثيرة. 
f)    كأن يحاول رئيس شركة مثلًا:-
1)    إقناع عماله بفض اعتصامهم،
2)    أو التراجع عن موقف اعتراضي معين، 
3)    وتهديدهم بالفصل أو خصم الراتب
4)    أو استخدام أساليب قد تجبر الطرف الآخر على التنازل.
2.    الإقناع المشترك :- وهو إقناع متبادل بين طرفين، يحاول كل منهم إقناع الطرف الأخر بفكرة معينة وتحقيق مصلحة للطرفين، كأن يحاول موظف بنك مثلًا إقناع عميل بالاشتراك في خدمة معينة، فسيحقق ذلك منفعة للطرفين.

ما هي مبادئ الإقناع؟
What are the principles of persuasion?
فيما ستختلف تكتيكات الإقناع معظم الأحيان من مناسبة إلى مناسبة، مع ذلك تبقى هنالك خطوطٌ توجيهيةٌ عريضةٌ تنطبق على عدد كبير من أوضاع الإقناع، أكان شفهيّاً أو كتابيّاً. فيما يلي بعضٌ من هذه الخطوط التوجيهية:-
1)    لا تنطبق جمعي هذه المبادىء على السياق الذي تتواجدون فيه،
2)    كما ليس بالضرورة استخدام كل من هذه الخطوط التوجيهية المناسبة،
3)    ولكن، على الأرجح، عندما تستخدم نتيجة تفكير فسيزيد احتمال نجاح محاولتكم الإقناعيّة:
اولا - معرفة الوقائع:
من الأفضل امتلاك الوقائع بشكل كامل، وجعلها على حافّة لسانكم، أو على الأقل في دفتر الملاحظات الذي تحتفظون به قربكم. عليكم التمكّن من توثيق أي ادّعاءات تقومون بها بطريقة متوازنة وغير متعالية، دون أن تكون متواضعة بشكل مبالغ به. فلقد قمتم بأبحاث لإيجاد الدلائل، ويجب أن يعرفها الآخرون. هذا هو أحد المفاتيح لتكونوا متواصِلين/مرسِلين ذوي مصداقيّة.
ثانيا - معرفة الجمهور:
ما هو عدد أعضاء الجمهور؟ ما أنواع الأشخاص فيه؟ ما هو رأيهم الحالي بالمسألة؟ ما هو أساس رأيهم؟ من أين يحصلون على معلوماتهم؟ ما هي حاجاتهم ومصالحهم الخاصّة؟ ما هي الحجج التي يمكن على الأرجح أن تقنعهم؟
لنفترض، في حالةٍ ما، أنّ جمهوركم مكوّن من رياضيين من الصفوف الثانوية، وفي حالة أخرى، هم مزارعو دواجن، وفي حالة ثالثة، هم من تجمّع ديني معيّن، وفي أخرى هم رفاق هواية مشتركة. مع هذا، فلنفرض أنّ المسألة المطروحة هي نفسها (مثلاً، عادات الأكل الصحيّة): ألا تكون خصائص طريقتكم في الإقناع مختلفة؟ ألن تكون رسالتكم أكثر فعاليّة إذا قمتم بتكييفها وفق كل مجموعة مستهدفة محدّدة؟
أنتم لا تحتاجون بالضرورة إلى إقناع كل فرد في الجمهور، أو حتّى محاولة القيام بذلك، ولكن، كلّما تعرّفتم على جمهوركم مسبقاً قبْل محاولة الإقناع فستتمكّنون من تصميم حجج فعّالة محدّدة لهم بشكل أفضل. يُستشهَد باقتباس قاله مرّةً سُولْ ألينْسكي، المنظِّم المجتمعي الشهير: "لا تخرجوا أبداً عن خبرات شعبكم." ونحن نعتقد أنّه كان على حق.
ثالثا - التعبير عن التشابه بينكم وبين الجمهور:
عليكم إستحضار القيم والمعتقدات والخبرات المشتركة لأنّ التشابه بين المتواصِل/المرسِل وبين الجمهور يزيد الإقناع. فيما يلي بعض الأمثلة الواسعة:
1.    نريد جميع أطفالنا أن يربوا في مجتمع محلّي آمن.
2.    أشعر تماماً كما تشعرون.
3.    لم تكن نشأتي سهلة، وأظنّ أن هذا ينطبق عليكم أنتم أيضاً.
4.    وينبغي ألاّ تخترعوا التشابه الذي تُعبّرون عنه، إذ يجب أن يكون أصيلاً وأن يُذكر بصدق.
رابعا - استخدام قادة الرأي:
حتّى لو كنتم تملّكتم الوقائع وعبرتم عنّ نقاط التشابه، قد لا تكونون بنفس مصداقيّة متواصِلين/مرسِلين مَرئيين أكثر أو لديهم منزلة أرفع في مجتمعكم المحلّي. يمكن للمرء تحديد قادة رأي ربطاً بمعظم المسائل المجتمعية، وربّما بما فيها مسألتكم أيضاً، وهؤلاء القادة هم أشخاص محترمون و/أو محبوبون بقدر عالٍ في المكان الذي تقطنون فيه، والأرجح أن آراء هؤلاء الأشخاص تهمّ جمهوركم المستهدف. قد يكون قادة الرأي هؤلاء رجالَ دين أو سياسيين أو مدراء أعمال أو محرّرين صحافيين أو مدراء مدارس أو مدراء وكالات أو رؤساء نوادٍ أو ناشطين في الأحياء أو مدرّبين أو آخرين دون ألقاب محدّدة. كائناً مَن كانوا، فهم لديهم إمكانيّة التأثير على الجمهور المستهدف أفضل منكم، لذلك، عليكم معرفة مَن هم، ربطاً بقضاياكم. وقوموا بمحاولة لكسب تأييدهم. (وبطبيعة الحال، للقيام بذلك، سيلزمكم معرفة الوقائع ذات الصلة فضلاً عن استخدام مبادئ إقناع أخرى كذلك.)
عندما يصبح قادة الرأي إلى جانبكم، يمكنكم أن تطلبوا منهم شهادات أو تأييداً، كما يمكنكم أن تطلبوا من أحدهم التأثير على الآخر. النقطة الأهم هي مطالبتهم هم بشكل مباشر بالتأثير على أنصارهم وجمهورهم. من خلال القيام بذلك تستخدمون رافعة اجتماعية، وهو مبدأ لا يقلّ تأثيراً في العالم الاجتماعي عمّا هو بالنسبة للرافعات الميكانيكية في العالم المادّي.
خامسا - تقديم افتتاحيّة مبهرة:
يحصل الافتتاح (أكان لخطاب أو لرسالة أو لمطويّة) عندما يكون اهتمام الجمهور في أعلى مستوى له، وعندما يكون رأي هذا الجمهور أكثر مرونة. قوموا باستخدام الافتتاح لالتقاط الانتباه ولتشكيل الرأي. في الإقناع الشفهي يكون الانطباع الأوّل الجيّد، بما فيه الانطباع غير اللفظي، أمراً جوهريا. في الإقناع الشفهي والخطّي تحدِّد الجملة الأولى أو أوّل جملتين حجّتَكم الرئيسية، وإذا ما طُرحت بثقة فهذا يساعد بالتأكيد. وهذا هو أيضاً مكانٌ جيّد للدعابة في حال اخترتم استخدامها. يمكن أن تكسر النكتة الجدران بسهولة أكبر مما كنتم تتوقّعون.
سادسا - التطرّق بسرعة إلى الموضوع:
ليس بالضرورة من السطر الأوّل، ولكن سريعاً بعد ذلك. فنحن نعيش في عالم إيقاعه سريع، وليس لدى جمهوركم وقتٌ يُضيّعه، ويمكن أن تفقدوا انتباه الناس إذا انتظرتم مدّة طويلة، فضلاً عن فقدان مصداقيّتكم. وعندما تخسرون الانتباه والمصداقيّة فلن يقتنع الكثير من الجمهور بما تقولونه. وحتّى لو كنتم على الطريق الصحيح، لا تستمرّوا بعملية الإطلاق لوقت طويل، إذ ينبغي أن تعرفوا متى تتوقّفون. قوموا بتوضيح بعض النقاط الرئيسية بشكل مقتضب، وأنهوا بِخُلاصات، ثم ابعدوا عن الدرب. إنّها طريقة لإظهار الاحترام لجمهوركم الذي سوف يقدّر لكم ذلك كما سوف يقدّركم.
سابعا - تقديم منفعة (أو أكثر) تدعم موقفكم:
قوموا بتعظيم منافع موقفكم إلى الأقصى بأفضل شكل ممكن. ينبغي تكييف المنافع مع الجمهور، وهو الجمهور نفسه الذي كنتم قد قمتم بدراسته أصلاً. تحدثوا عن الليرات والدراهم إذا كان معظم دوافع جمهوركم متعلّقة بالأمن الاقتصادي، أمّا إذا كانت دوافع أكثريّة الجمهور تتعلّق بكرامة المجتمع المحلّي، أو بالجريمة في الشوارع، أو (...املئوا الفراغ)، فعليكم مجاراة ذلك.
1)    باختصار، عليكم تحديد المنافع التي تخاطب جمهوركم بأفضل شكل، واستخدامها وفقاً لذلك.
2)    التخفيف من الكلفة باستخدام نفس المنطق أعلاه.
3)    تحصين جمهوركم ضد الحجج المعارضة التي قد يسمعها الجمهور من الجهة المقابلة أو التي قد يخلقها أعضاء الجمهور بأنفسهم:
4)    غالباً ما يكون من الأفضل توقّع الحجج المقابلة مسبقاً والرد عليها، إلاّ إذا كنتم تعتقدون أن الجمهور لن يسمع قط وجهات النظر الأخرى، أو أن احتمال المقاومة أو المعارضة ضئيل جدّاً. على سبيل المثال:
5)    "سيقول لكم المعارضون، كذا وكذا، ولكن نحن وأنتم نعرف تماماً أنّ..."
6)    نحن متأكّدون الآن أنّكم قد تفكّرون بكذا أو كذا، فنحن كنّا نفكّر بهذه الطريقة أيضاً، ولكن بعد فترة أدركنا أنّ..."
7)    المطالبة بخطوة تحرّك:
8)    في العمل المجتمعي، غالباً ما لا يكون كافياً أن يقتنع أحدهم بحججكم، فأنتم تريدون الناس أن يتحرّكوا ما إن تُقدَّم الحجّة إليهم. تريدونهم أن ينضمّوا إلى لجنة أو بالتبرّع بالأموال أو بالتصويت أو بملء استمارة الاستطلاع أو بأمر آخر. الآن هو الوقت الأفضل للمطالبة بذلك.
يطرح الباحثون الذين يدرسون التطوّع السؤال التالي على الناس: "ما الذي دفعكم إلى التطوّع في (كذا)؟ الجواب الأكثر شيوعاً الذي يُعطى هو ما يلي: "أحدهم طلب منّي". بكلمات أخرى، الناس ستساعدكم إذ طلبتم منها ذلك.
ثامنا - جعل خطوة التحرّك واضحة:
ما هو المطلوب تماماً أن يقوم به الناس؟ نعم، أنتم تريدونهم أن يدعموكم، ولكن كيف، تحديداً؟ أكيد أنّكم تحتاجون لمساعدتهم، ولكن بأي طريقة محدّدة؟ عليكم أن تجعلوا المطالبة بتحرّككم جليّة ومحدّدة.
تاسعا - جعل خطوة التحرّك بسيطة:
عادةً، يجب ألاّ تتطلّب الخطوة المطلوبة الكثير من الإنفاق) مِن قِبل من سيقوم بها (سواء من الوقت أو المال أو الطاقة النفسية. (الاستثناء الواجب ذكره هنا هو مع مانحين أثرياء في أثناء حملات جمع الأموال الشخصيّة، عندما يكون الشائعَ طلبُ أكبر هديّة يمكن أن يقدّمها المانح.)
النتيجة الطبيعية لما سبق هي أنّ خطوة التحرّك يجب أن تكون قابلة للتحقيق. على سبيل المثال، قد يكون إرسال قصاصة قابل للتنفيذ بسهولة، أمّا الاتّصال بمشرّع فقد يكون مهمّة صعبة لمَن ليس لديهم خلفيّات في السياسة، واستقبال أهل الحي لعقد جلسة مسائيّة حول  فنجان قهوة قد تخلق مشكلات لمَن يعمل دواماً ليليا.
عاشرا - امتلاك مروحة متنوعة من خطوات التحرك:
هذا ما يسمّى أحياناً قائمة التحرّكات. إذا تردّد الشخص المستهدَف أمام قبول قطعة كبيرة، يمكنكم تقديم واحدة أصغر. إذا لم يكن أحدهم يستطيع حضور الاجتماعات، فهل يمكن أن يقوم بكتابة رسالة قصيرة أو بنشر بعض المنشورات في الحي أو حتّى إبقاء اسمه على لائحة البريد فحسب؟ قد تودّون المطالبة بالتحرّك الأكبر بدايةً، ما يعني أنّ لا ضرورة لعرض بنود القائمة المختلفة في نفس الوقت. ولكن، وفي أي حال، تأكّدوا ممّا يلي:
1.    الحصول على التزام بالقيام بالخطوة:
إذا عبّر أحدهم عن التزام قائلاً بشكل عملي: "نعم، سأفعل ذلك"، فهذا يزيد احتمال القيام بالخطوة فعليّاً.
تميل الالتزامات إلى أن تكون أكثر فعاليّة عندما تقدم علناً، بحضور آخرين، فيشعر عندها الشخص الذي يقوم بالالتزام بكمّ أكبر من المساءلة. على كلّ حال، تبقى الالتزامات (لاسيّما إذا كانت مكتوبة كما يحصل في التعهّد)، أفضل من عدم وجودها إطلاقاً. أكثر من ذلك، إنّ الذين يقومون بالتزامات صغيرة ويلبّونها سيقومون على الأرجح بالتزامات أكبر لاحقاً، بالمقارنة مع مَن لم يلتزم شيئاً، ما يدعم الرغبة بالحصول حتّى على التزامات متواضعة عند الإمكان.
2.    استخدام عارضين/عارضات بالإضافة إلى قادة الرأي:
العارضون، بهذا المعنى، هم أشخاص قاموا بالتحرّك المطلوب، واستفادوا منه، وهم على استعداد لإعلان ذلك على الملأ. والعارض ليس بالضرورة من قادة الرأي، فقد يكون من العائلة أو زميلاً أو جاراً يسكن في آخر الشارع أو أي شخص آخر يعرفه الشخص المستهدَف ويحبّه ويحترمه. العارضون هم أقران يعملون معكم للتأثير على الجمهور المستهدف، وإذا أدّى هذا العارض التحرّك المطلوب علناً، أو قال أنّه استفاد منه فلا بدّ من أنْ يكون لذلك تأثيرٌ إيجابي على الإقناع.
3.    تكرار الرسالة بالقدر اللازم:
يمكن أن يحصل ذلك بتعبيرات مختلفة، لاسيّما إذا كان مضمون الرسالة غير مألوف أو جديد. الفكرة ليست الإفراط أو الإزعاج (فالتكرار يمكن أن يصبح مبالغاً فيه)، بل هي التأكّد من أنّه جرى تسجيل الرسالة والتحرك المطلوب. يمكن للإقناع أن يأخذ وقتاً، فقد لا يكون الجمهور جاهزاً للتجاوب مع التعرّض الأوّل ولا الثاني ولا الثالث. قد يحتاج الناس إلى رؤية أو سماع الرسالة في أكثر من مناسبة قبل أن تصبح في داخلهم، وأن يصبحوا هم جاهزين للتحرّك. قوموا بالتكرار كما يلزم، وكونوا صبورين، واجعلوا التكرار حليفكم.
في عالم الحكومات، غالباً ما يستخدم المستشارون السياسيّون استراتيجية مشابهة ومكوّنة من ثلاثة أجزاء لكسب الانتخابات المحليّة والحملات، كالتالي: أ) استهداف الناخبين المحتملين، ب) تقديم الرسالة لهم، ج) إعطاءها لهم مرّة أخرى.
4.    شكر الشخص المستهدف:
نوجه الشكر بعد إتمام الالتزام المعقود ("هذا رائع! نحن فعلاً نقدّر ما قمتم به!"). حتّى لو لم يكن هنالك التزام معقود، من المفيد شكر الشخص على الاستماع وعلى الاهتمام. القبول اللفظي، أو حتّى كلمة "شكراً" هي مجزية، وتقوّي احتمال القيام بالمزيد من الالتزامات (أكان للمرّة الأولى أو التزامات لاحقة) واتّخاذ المزيد من الخطوات في المستقبل.
5.    المتابعة:
المتابعة ضرورية من أجل التأكّد من أنّ التحرّك الذي جرى الالتزام به حصل فعلاً. هل أتى الناخب إلى مركز الاقتراع؟ هل وصل الشيك؟ يمكن أن يجري ذلك بطريقة ودّية ومهذّبة: "هل تمكّنتم من القيام بكذا...؟"، أو "هل سنحت لكم الفرصة للقيام بكذا؟". هنالك مسافة طبيعية عند البشر بين النيّة والتصرّف، ويصبح دوركم هنا إقامة الجسر بين الاثنين. وعندما يُنفّذ التحرّك، ينبغي شكر الشخص المستهدَف مرّة أخرى.


6.    إبقاء الشخص المستهدف على اطّلاع على التبعات:
"بفضل دعمكم، أصبح هنالك إمكانية لتطوير برنامج جديد للشباب في المجتمع المحلي"، أو "يعود الفضل إليكم في أنّنا استطعنا إطعام ثلاث عائلات إضافيّة في موسم الأعياد هذا". يُحبّ الناس أنْ يعرفوا أنّ ما قاموا به أحدث فرقاً إيجابيّاً.
عند تطبيق هذه الخطوط التوجيهية، من المفيد أن تتذكّروا هذه الأفكار الإضافيّة الثلاث:
1)    إنّ تقنيات الإقناع تساعد، ولكنّها تساعد أكثر عندما لا تطبّق بشكل آلي، بالأرقام، فأنتم بالطبع لا تريدون أن تحشروا أنفسكم في تقنيّة تجعلكم تغضّون النظر عن طبيعتكم البشرية الخاصّة:
2)    من المهم معرفة التقنية الجيّدة واستخدامها. ولكن (وفي ما عدا الحالات شديدة الرسميّة كالإجراءات القانونية أو التقارير الفنية)، فإن بعض التعبير عن حالكم الطبيعية يميل إلى تقوية موقعكم. يجب ألا نتوقَّع الكمال البارد والجامد، ولا نحبّذهما... بل بالعكس، ففي نظر الجمهور فإن بعض الشوائب التي نقرّ بها، ممزوجة بصدق القناعة، وإظهار المشاعر الطبيعية، غالباً ما تُحسَب لدى الجمهور أكثر من تقنية الإقناع الجافّة.
3)    المحافظة على إدراك إنسانية الأشخاص الذين تتعاملون معهم، فهم أيضاً بشر لهم نقاط قوّتهم وإخفاقاتهم. في حالات الإقناع المجتمعي، عندما تتواصلون مع أناس تعرفونهم، وقد تكون لكم صلات مستمرّة معهم، يكون في غاية الأهميّة أن تتعاطوا مع الجمهور المستهدف برعاية وباحترام: هذا لا يعني أنّكم لا تستطيعون المجادلة بقوّة، واستخدام المبادئ التي وصفناها بشكل كامل، ولكن هذا يعني أنّ عليكم بطبيعة الحال التخفيف من التعليقات التي تستخف بالناس أو من الهجوم الشخصي، فهكذا مقاربات مشكوك فيها على الصعيد العملي، ولاسيّما على المستوى المحلّي. قد تضطرّون إلى التعاطي مع نفس الأشخاص في مجتمعكم مرّة أخرى، وإذا قمتم بإهانتهم أو إبعادهم أو تهميشهم فسيخف تماماً احتمال أن يعملوا معكم في وضع آخر، حتّى لو كنتم على اتّفاق وتحتاجون بعضكم بعضاً.قد تدخل القيم الأخلاقية هنا إلى الصورة. فكّروا أنّ خصومكم المحتملين هم أيضاً جيرانكم. قد تتساءلون، "كيف يمكن أن أشعر لو استخدم أحدهم تكتيكات الإقناع هذه معي؟"، فقد يوجّهكم ذلك. لا تستخدموا أبداً الإقناع للتلاعب بالجمهور دون أمانة.
بينما يقول ريتشارد هاس فى كتابه الجديد فن الاقناع ان المبادئ الخمسة للاقناع تكمن فى مايلى :-
اولا - اساس الاقناع توفر اهداف حقيقية مجدية وقابلة للتطبيق فى فترة زمنية معقولة وامتلاك المدير لوجهة واضحة المعالم ولديه كل المعرفة 
ثانيا - ان يكون المدير ذا حسن غير عادى نحو الفرص المتاحة  وقادر ومتاهب لركوب المخاطر المحسوبة 
ثالثا - الاقناع من المدير اساسه الصدق والامانة لرؤسائه  ومرؤسيه واعطاء الحقائق دون مداهنة او تملق
رابعا - ان يكون المدير وعلى الدوام متخذا لجوانب الحيطة والحذر فيما يتعلق بسلامة الاهداف والحقائق والمعلومات  والتحليلات 
خامسا - ان يتحلى بالعلاقات الانسانية الطيبة والحسنة فى تعامله مع رؤسائه ومرؤسيه وزملائه وزبائنه لان مثل هذا السلوك فى التعامل يحقق الاقناع للاخرين ويدفعهم لحسن التعامل  معه
وهنالك من يصنف مبادىء الاقناع  كألاتي
There are those who classify the principles of persuasion as Follows
لما كان الإقناع يقوم على الاتصال الهادف إلى مخاطبة عقل الجماهير في محاولة لإقناعها بفائدة مضمون الاتصال وبالتالي كسب تأييدها كنتيجة للتقبل والرضا ، فإنه يمكننا إعادة صياغة مبادئ الإقناع التي يستهدي ويسترشد بها العاملون في كافة المجالات الاتصالية لإقناع جمهورهم الذي يتعاملون معه كما يلي :
1.    وجود اقتراحٍ مقبول : بمعنى أن تتضمن الرسالة التي يحاول الشخص إيصالها إلى جمهوره بعض الجوانب التي تلقي قبولاً لديه مما يُشكل عاملاً مشتركاً وأرضية مشتركة يقفان عليها للانطلاق إلى الهدف نفسه .
2.    أن يعكس الاقتراح رغبات الأفراد ومطالبهم : فكلما ارتبطت الرسالة مضمون الاتصال بأمر يمس مصالح الأفراد ويُعبر عن حاجاتهم أو رغباتهم وطموحاتهم كلما لاقت الاهتمام والقبول فالتقبل والتبّني من الجمهور.
3.    أن يشمل الاقتراح جوانب تُظهر نتائجه المتوقعة : فكلما اشتملت الرسالة على معلومات وحقائق مستمدّة من خبراتٍ سابقة توحي بما ستُفضي إليه مضامين الرسالة وما سيؤول إليه الاقتراح من نتائج مفيدة ونافعة كلما لاقت القبول.
4.    أن يصدر الاقتراح عن شخص موثوق به : فالرسالة إذا صدرت عن وجهة تحوز على ثقة الجمهور واحترامه كلما كنت أكثر تقبلاً منه .
5.    أن يقدّم الاقتراح بصفة شخصية ومباشرة : فالشخصية أو الجهة التي تحوز على رضا وقبول الجمهور يمكنها تقديم الاقتراح بشكل شخصي ومباشر مع ما يستلزم ذلك من شرح بالنسبة للاقتراح وأسلوب تطبيقه .

ويمكن تلخيص هذه المبادئ بشكل عام  بما يلي :
1.    مبدأ المعرفة  The principle of knowledge : أي الجماهير تأثير تطبيق على مصالحها .
2.    مبدأ الحركة  The principle of movement : حيث أن قبول الاقتراح مرهون بمعرفة الجماهير لكيفية تطبيقه. 
3.    مبدأ الثقة  The principle of trust: أي أن يصدر الاقتراح عن شخص أو منظمة ذات سمعة طيبة .
4.    مبدأ الوضوح  The principle of clarity: أن يُصاغ الاقتراح لا لبس فيها ولا غموض.
هل من الممكن وضع مبادئ الاقناع حيّز التنفيذ
والجواب بكل بساطه نعم يمكن ذلك ، وهنا قد يتساءل سائلا .... كيف يمكن لهذه اللائحة الطويلة من المبادئ (وهي فقط جزئيّة) أن تُترجَم إلى ممارسة، وتحديداً في وضعكم الخاص بالإقناع؟
بدايةً، تختلف كل حالة عن الأخرى. فما سيُحدّد مبادئ الإقناع المعيّنة التي عليكم استخدامها يأتي من طبيعة ظروفكم الخاصّة. بل إنّ :-
1.    هدفكم المعيّن 
2.    وجمهوركم المعيّن
3.    وموارد الإقناع التي بحوزتكم،
 هي التي ستحدّد بوجه الخصوص هذه المبادئ. على سبيل المثال، إذا أردتم أن يوقّع أحدهم على عريضة، قد يستدعي ذلك نوعاً من مقاربات الإقناع، ولكن، إذا أردتم لهذا الشخص نفسه أن يتطوّع لقضيّتكم، أو أن يوقّع شيكاً مصرفيّاً كبيراً، فقد يتطلّب الأمر مقاربات أخرى. وبشكل مماثل، تختلف الأمور بين إقناع شخص متعاطف وإقناع مئات من الأشخاص غير المبالين، أو بين كون أرقام موازنة حملتكم عالية أو متوسّطة أو كون الموازنة دون أرقام بتاتاً.
بما أنّ كل حالة إقناع تختلف عن الأخرى بالفعل فمن المنطقيّ إذاً فهمُ كل حالة بشكل جيّد وتحليلها بتمعّن قبل الغوص فيها. بعد ذلك، ستتمكّنون من تخطيط جهودكم مسبقاً، ما هو مهمّ بدرجة لا حدّ لها.وبناءا على كل ما سبق وضعنا نظريتنا هذه والتي وضعها في المخطط المرفق بالفليكس.


 

  

صلاح الاركوازي
 (للدخول لصفحة الكاتب إضغط هنا)

    طباعة   ||   أخبر صديقك عن الموضوع   ||   إضافة تعليق   ||   التاريخ : 2020/07/22



كتابة تعليق لموضوع : نظرية الاقناع وأهميته في الحرب النفسية ( الجزء 4)
الإسم * :
بريدك الالكتروني :
نص التعليق * :
 



حمل تطبيق (كتابات في الميزان) من Google Play



اعلان هام من قبل موقع كتابات في الميزان

البحث :



أحدث التعليقات كتابة :



  علّق محمد جعفر الكيشوان الموسوي ، على في النهاية الكل ينتظر النتيجة - للكاتب الشيخ مظفر علي الركابي : سماحة الشيخ الجليل مظفر علي الركابي دامت توفيقاته السلام عليكم ورحمة الله وبركاته رائع جدا ما قرأتُ هنا سيدي موضوع جاذب وموعظة بليغة في زمن التيه والبعد عن الحق سبحانه دمتَ شيخنا الكريم واعظا وناصحا لنا ومباركا اينما كنت ومن الصالحين. ننتظر المزيد من هذا المفيد شكرا لإدارة الموقع الكريم كتابات في الميزان

 
علّق إيزابيل بنيامين ماما آشوري ، على سؤال وجواب - للكاتب إيزابيل بنيامين ماما اشوري : سلام ونعمة وبركة عليكم اخ نجم حياكم الرب من الغريب جدا أن يبقى اليهود إلى هذا اليوم يتوعدون بابل بالويل والثبور ، وعند مراجعتي للنصوص المتعلقة ببابل ونبوخذنصر. وجدت أنهم يزعمون ان دمار اورشليم الثاني الأبدي الذي لا رجعة فيه سيكون أيضا من بابل. وقد تكرر ذكر بابل في الكتاب المقدس 316 مرة . اغلبها يكيل الشتائم المقززة ووصفها باوصاف تشفي وانتقام مثل ام الزواني / محرس الشياطين / مدينة ا لرجاسات. هذا التوعد هو الذي يدفع اليهود اليوم في اسرائيل ا ن يقوموا بصناعة اسلحة الدمار الشامل في محاولة الانقضاض الثانية لدمار بابل . وقد قالها جورج بوش بأنه ذاهب لحرب ياجوج ماجوج في الشرق ، ولكنه عاد الى امريكا وقد امتلأ بزاقا واحذية . تحياتي

 
علّق Tasneem ، على بعد ماشاب ودوه للكتاب - للكاتب مهند محمود : عاشت الايادي

 
علّق نجم الحجامي ، على سؤال وجواب - للكاتب إيزابيل بنيامين ماما اشوري : الاخت الفاضله ايزابيل احسنت واجدت كثيرا ان ما ذكرتيه يسهل كثيرا تفسير الايات التاليه لان الذي دخل القدس وجاس خلال الديار هو( من عباد الله وانه جاس خلال الديار) ( فَإِذَا جَآءَ وَعْدُ أُولاهُمَا بَعَثْنَا عَلَيْكُمْ عِبَاداً لَّنَآ أُوْلِي بَأْسٍ شَدِيدٍ فَجَاسُواْ خِلاَلَ ٱلدِّيَارِ ) ولا يوجد غير نبوخذ نصر ينطبق عليه الشرطين اعلاه ما اريد ان اثبته اذا كان نبوخذ نصر موحد فان من سيدخل المسجد في المره القادمه هم نفس القوم الذين دخلوها اول مره وهم اهل العراق (فَإِذَا جَآءَ وَعْدُ ٱلآخِرَةِ لِيَسُوءُواْ وُجُوهَكُمْ وَلِيَدْخُلُواْ ٱلْمَسْجِدَ كَمَا دَخَلُوهُ أَوَّلَ مَرَّةٍ وَلِيُتَبِّرُواْ مَا عَلَوْاْ تَتْبِيراً) الاسراء7 وهذا يفسر العداء الشديد لاسرائيل على الشعب العراقي مع فائق شكري وتقديري

 
علّق إيزابيل بنيامين ماما آشوري ، على سؤال وجواب - للكاتب إيزابيل بنيامين ماما اشوري : سلام ونعمة وبركة عليكم اخي الطيب نجم الحجامي حياك الرب. تاريخ يُعتمد فيه على ما كتبه اليهود ، او ما قام بتفسيره موقع الانبا تكيلا هيمايون المسيحي ، او ما كتبه الطبري صاحب اشهر الاسرائيليات والخرافات، او ما قام بكشفه الرحالة والمستكشفون اليهود ، هذا التاريخ لا يُمكن الاعتماد عليه خصوصا في التاريخ الموغل في القدم. اما اليهود فهم يحملون حقدا تاريخيا على من دمر حضارتهم كما يزعمون واحرق هيكلهم واباد خضرائهم وساق بقيتهم اسرى إلى بابل . ولكن المشكلة في اليهود أن توراتهم ــ التي هي تاريخهم الذي دونوا فيه كل شيء تقريبا . هذه التوراة متذبذبة في شخصية نبوخذنصر فتارة تجعله وحشا بهيميا يعيش مع الحيوانات البرية . ثم ترجع وتقول انه بعد شفائه من جنونه اعتنق دين الرب على يد دانيال واصبح مؤمنا. ولكن الحقيقة أن نبوخذنصر كان رجلا عالميا اشتهر بتسامحه الديني جيث سمح لكل من دخل مناطقهم ان يتعبدوا بدينهم ولم يجبرهم على اي شيء ولكنه اخذ (الجزية) منهم وهذا يدل على عدم اعترافه بتلك الاديان ، يضاف إلى ذلك أن من أكبر اماني الاسكندر ذو القرنين انه يموت على فراش نبوخذنصر وهذا ما حصل وكما تعلم أن الاسكندر ذكره القرآن بكل خير. اما الطبري المؤرخ الذي كان كحاطب ليل . فقد وضع اسماء والقاب لنبوخذنصر لم يذكر من اين اتى بها وبما ان الطبري من طبرستان في إيران فقد زعم أن نبوخنصر كان فارسيا. واما الرحالة والمستشرقون والاثاريون فقد قاموا بالخلط بينه وبين نبوخنصر الثاني وهم ايضا ينطلقون من خلفيتهم اليهودية او بسبب تأثير ودعم المؤسسات اليهودية مثل موسسة : روكفلر ، وكارنيجي ، ووليم جرانت ، وكليفلاند ، ودودج ، وقد اشرف على كثير من التنقيبات متاحف ممولة من اليهود مثل : المعهد السامي والمتحف البريطاني والفرنسي والالماني وغيرها ا لكثير. ولكن من بين هذا وذاك ظهرت نصوص غامضة لربما فلتت من أعين الرقيب تقول بأن نبوخذنصر كان موحدا . حيث يقولون بان نبوخذ نصر عندما قام بتعيين صدقيا على اورشليم (استحلفه بالله). سفر أخبار الأيام الثاني 36: 13. وكذلك نرى نصا في التوراة يقول بأن الرب كان يخاطب نبوخذنصر بانه عبده سفر إرميا 25: 9 ( يقول الرب، وإلى نبوخذراصر عبدي ملك بابل).ويقول بأن إرمياء النبي امره الله ان (قد دفعت كل هذه الأراضي ليد نبوخذناصر ملك بابل عبدي، فتخدمه كل الشعوب، ويكون أن الأمة أو المملكة التي لا تخدم نبوخذناصر ملك بابل، والتي لا تجعل عنقها تحت نير ملك بابل، إني أعاقب تلك الأمة بالسيف والجوع والوبإ، يقول الرب، حتى أفنيها بيده). ففي هذا النص يتضح ان كل حروب نبوخذنصر كانت بأمر الرب الله. وهناك نصوص أخرى كثيرة تزعم انه كان موحدا وانه كان عبد الرب وأن الانبياء خدموه ، وان الرب امر الناس أن لا يستمعوا للانبياء بل طاعة نبوخذنصر كما يقول : (فلا تسمعوا لكلام الأنبياء الذين يكلمونكم قائلين: لا تخدموا ملك بابل، يقول الرب، بل هم يتنبأون باسمي بالكذب، لكي أطردكم فتهلكوا أنتم والأنبياء الذين يتنبأون لكم). وهناك نص واضح جدا يقول بأن نبوخذ نصر سجد لإله دانيال وقال له : حقا إلهكم إله حق وهو اله الالهة وملك الملوك) . انظر سفر دانيال 2: 46. واما الاعتماد على النصوص والاثار والمتروكة القديمة فقد فسرها وترجمها مجموعة من العلماء متأثرين بدعم المؤسسات الصهيونية. وعندما تبحث ستجد من يذم نبوخذنصر ومن يمدحه وكلٌ يغرف مما وصل إليه. تحياتي الموضوع بحاجة إلى مراجعة حذرة.

 
علّق محمد جعفر الكيشوان الموسوي ، على زهرةُ الحياة وريحانتها - للكاتب زينة محمد الجانودي : السلام عليكم ورحمة الله وبركاته نعتذر للسيدة زينة ولإدارة الموقع الكريم بكتابة لقب السيدة بالخطأ سهوا والصحيح هو السيدة زينة أحمد الجانودي بدل الجارودي تأسف لهذا الخطأ غير المقصود إحتراماتي

 
علّق نجم الحجامي ، على سؤال وجواب - للكاتب إيزابيل بنيامين ماما اشوري : تحيه للاخت الفاضله ايزابيل لدي سؤال اذا سمحت بما انك مطلعه على التوراه والانجيل هل تعتقدين بان نبوخذ نصر موحد ويؤمن بالله الواحد سيما وان النبي دانيال عاش في مملكته وقريبا من قصره وساعده دانيال في تفسير حلمه الكبير وهل لديك شئ موثق عن ذلك؟ مع تحياتي وتقديري

 
علّق محمد جعفر الكيشوان الموسوي ، على زهرةُ الحياة وريحانتها - للكاتب زينة محمد الجانودي : السيدة الفاضلة والكاتبة الراقية زينة محمد الجارودي الموقرة السلام عليكم ورحمة الله وبركاته مقال أكثر من رائع في زمن إنشغل المجتمع عن المرأة والطفل وأهملهما ووضعهما في غير مكانهما اللائق بهما. ليس في مجتمعاتنا الشرقية فحسب بل في اكثر المجتمعات المتقدمة (صناعيا) تبخس المرأة المحترمة أشياءها وتعامل كآلة منتجة ولا مشاعر وأحاسيس ورحمة ورأفة لمن تنادي. جلّ ما تحصل عليه المرأة (من حقوق) هو التحرر من القيّم والأخلاق الحميدة. المرأة كما أشرتِ سيدتي في مقالك الرائع هي صانعة الحياة ماديّا كونها هي التي ترفد المجتمع بالأبناء الصالحين الذين هم أهم مداميك بناء المجتمع السعيد. ومعنويا فهي شريكة الرجل في افراحه واتراحه وقد جعلها الحق سبحانه وتعالى سكنا يسكن أليها الرجل فينعم بالطمأنينة والسكينة، لكن الذي يؤسف حقا هو عدم مجازاتها من بعض الرجال بالحسنى. موضوع المقال ومادته الغنية واسلوب الكاتبة الهاديء الحميل يستحق ان يكون بجدارة بحثا موجزا وشاملا وافيا لأهم فقرة من فقرات العمود الفقري للمجتمع الإنساني بكل ألوانه، وهو الحلقة التي ان أساء المرء ربطها ببقية حلقات سلسلة الحياة الكريمة فرطت بقية الحلقات وتبعثرت هنا وهناك فيصعب إلتقاطها وإعادتها سيرتها الأولى فتبدأ المنغصات والمتاعب تنخر في سقف البيت فيخر على من كان يستطل تحته بالأمس. عافنا الله وعافاكم من مضلات الفتن وأصلح بالكم وزادكم ايمانا وتوفيقا وعلما وأدبا بارعا وبارك لكم فيما آتاكم" ومن يؤتَ الحكمة فقد أوتي خيرا كثيرا". الشكر والإمتنان للإدارة الموفقة للموقع المبارك كتابات في الميزان. دمتم جميعا بخيرٍ وعافية

 
علّق جعفر عبد الكريم الحميدي ، على المرجعية الشيعية هي صمام الأمان  والطريق لأهل البيت - للكاتب علي الزين : أحسنت اخي الكريم ابو حسن وجزاكم الله خير الجزاء وكفاك الله الأسواء.. نحن في زمن غلبت عليه اخلاق المصالح وغابت انسانية الإنسان صرنا في زمان فقدت فيه المقاييس وديست فيه النواميس. لقد ناديت لو أسمعت حي ولكن لا حياة لمن تنادي.. استحضر شيء مما قاله السيد مرتضى الكشميري وقال سماحته: ان وظيفة العالم اليوم ينبغي ان لا تقتصر على اقامة الصلوات واحياء المناسبات الدينية، بل ينبغي متابعة اوضاع الساحة بدقة وتشخيص الامراض فيها ومن ثم وصف الدواء الناجع لها، لان وظيفة العالم والمبلّغ اليوم هي كوظيفة الطبيب، غير ان الطبيب يعالج الامراض البدنية والعالم يعالج الامراض الروحية، وكان سيد الاطباء رسول الله (ص) الذي وصفه امير المؤمنين (ع) بقوله (طبيب دوار بطبه، قد أحكم مراهمه، وأحمى مواسمه.. يضع ذلك حيث الحاجة إليه من قلوب عمى، وآذان صم، وألسنة بكم.. متتبع بدوائه مواضع الغفلة، ومواطن الحيرة). فلهذا يجب عليكم ايها العلماء ان تقدموا للجميع النصح والتوجيه وبذل الجهود لارشادهم الى ما فيه صلاح دنياهم واخرتهم لا سيما الشباب والنشؤ أمام المغريات العصرية كوسائل التواصل الاجتماعي والإعلام المنحرف والافكار المضللة وغيرها، من خلال وضع برامج تربوية نافعة لهم كتعليم القرآن الكريم والتاريخ الاسلامي والعقائد واللغة وكل ما يكون وسيلة للحفاظ على الهوية الاسلامية الأصيلة، حتى تقوي شخصيتهم الفكرية والثقافية ،

 
علّق عشق كربلاد ، على أنام ملء جفوني عن شواردها - للكاتب يوسف ناصر : أحسنت وليد البعاج سندك لكل شيء يخص زينة هو دعم لصوت المرأة في زمن قل فيه دعم النساء. استمر كن حاضر كل وقت، أنت رمز الانسانية.

 
علّق عقيل زبون ناصر ، على تسجيل رقما جديدا بكورونا، والصحة العالمية تطلق تحذيرا للعراق : شكرا جزيلا على موقعكم الجميل جدا

 
علّق محمد جعفر الكيشوان الموسوي ، على العبادات الموسمية الظاهرية والجهل بالدين - للكاتب محمد جعفر الكيشوان الموسوي : السلام عليكم ورحمة الله وبركاته أرجو من السادة الأفاضل في الإدارة الموفقة تصحيح الأسم والصورة فهذا المقال لي ولكن يبدوا انه قد حصل اشتباه فنشر بغير اسمي لهذا اقتضى تنويه السادة في ادارة التحرير ولكم منا جزيل الشكر محمد جعفر الكيشوان الموسوي وعليكم السلام ورحمة الله وبركاته  تم التعديل ، ونعتذر لهذا الخلل الفني ...  ادارة الموقع 

 
علّق عصمت محمد حسين ، على مؤتمر “المرجعية الدينية.. تعدد أدوار ووحدة هدف”، يختتم أعماله ويؤكد على إيقاف المد الفكري المتطرف : قرار حكيم واتمنى ان يحث الجيل الجديد الذي اشغل بالموبايل والبوبجي أن يقرأ تأريخ المرجعيه الحديث واسهاماتها في مساندة الفقراء وعوائل الشهداء وتكثيف نشرها لما انجزته في قطاع الطب والزراعه وضرورة محاربة الفكر العلماني المخرب

 
علّق حيدر الفلوجي ، على الحله تفقد أحد ابرز خبرائها( عباس الفلوجي) في ذمة الخلود - للكاتب حيدر الفلوجي : الاستاذ جبار المحترم لكم خالص الشكر والامتنان

 
علّق الحقوقي عبدالجبار فرحان ، على الحله تفقد أحد ابرز خبرائها( عباس الفلوجي) في ذمة الخلود - للكاتب حيدر الفلوجي : الله يرحمة ويسكنه فسيح جناته بارك الله بيك سيد حيدر الفلوجي جهود كبيرة ومشكورة.

الكتّاب :

صفحة الكاتب : ابتسام ابراهيم
صفحة الكاتب :
  ابتسام ابراهيم


للإطلاع على كافة الكتّاب إضغط هنا

الملفات :

مقالات مهمة :



 إنسانية الإمام السيستاني

 بعد إحراجهم بكشف عصيانها وخيانتهم للشعب: المرجعية الدينية العليا تـُحرج الحكومة بمخالفة كلام المعصومين.. والعاصفة تقترب!!!

 كلام موجه الى العقلاء من ابناء شعبي ( 1 )

 حقيقة الادعياء .. متمرجعون وسفراء

 قراءة في خطبة المرجعية : هل اقترب أَجلُ الحكومةِ الحالية؟!

 خطر البترية على بعض اتباع المرجعية قراءة في تاثيرات الادعياء على اتباع العلماء

 إلى دعاة المرجعية العربية العراقية ..مع كل الاحترام

 مهزلة بيان الصرخي حول سوريا

 قراءة في خطبة الجمعة ( 4 / رمضان/ 1437هـ الموافق 10/6/2016 )

 المؤسسة الدينية بين الواقع والافتراء : سلسلة مقالات للشيخ محمد مهدي الاصفي ردا على حسن الكشميري وكتابيه (جولة في دهاليز مظلمة) و(محنة الهروب من الواقع)

 الى الحميداوي ( لانتوقع منكم غير الفتنة )

 السيستاني .. رسالة مهدوية عاجلة

 من عطاء المرجعية العليا

 قراءة في فتوى الدفاع المقدس وتحصين فكر الأمة

 فتوى السيد السيستاني بالجهاد الكفائي وصداها في الصحافة العالمية

 ما هو رأي أستاذ فقهاء النجف وقم المشرّفتَين السيد الخوئي بمن غصب الخلافة ؟

 مواقف شديدة الحساسية/٢ "بانوراما" الحشد..

أحدث مقالات الكتّاب :





 لنشر مقالاتكم يمكنكم مراسلتنا على [email protected]

تم تأسيس الموقع بتاريخ 1/4/2010 © محمد البغدادي 

 لا تتحمل الإدارة مسؤولية ما ينشر في الموقع من الناحيتين القانونية والأخلاقية.

  Designed , Hosted & Programmed By : King 4 Host . Net